38万东说念主口的县城年销过亿，拿下金龙鱼的代理权后，1个月作念到了上一个经销商1年的销量。

飞机3小时 开车3小时，总算抵达重庆石柱县一个依山傍水的乡间民宿，见到了这位当地第一的调味粮油大商。

雇主马国华马总，1996年就运行从事这一溜。从摆摊卖木耳、花椒，到我方诞生商贸公司，主营调味、粮油、水饮，现时，他所创立的华好意思商贸相关领域仍是消失30个州里/街说念，代理了金龙鱼、海天、雪花、增多宝、百事可乐及十三香等100多个品牌，年销1个多亿。

在拜访马总前，咱们据说了华好意思商贸的一个小故事。此前，石柱县的金龙鱼经销商因为事迹欠安，需要更换。马总接办后，仅在一个月里，华好意思商贸就销售了790吨金龙鱼，与上一任经销商的年销量匹敌。

咱们很意思，益海嘉里旗下分娩、销售和物流收集浩大，在对经销商的弃取上，不错说是慎之又慎。华好意思商贸其时是奈何从竞争中脱颖而出的；况兼不异的品牌，不异的区域，到底又是什么诀窍让华好意思商贸大略一接办就获取这样优异的获利？

为明晰解马总在商贸生意上的相关之说念，咱们花一个下昼的时辰深度走访了马总。本文整理了访谈的精华内容，以飨读者。

01

据说咱们的来意，马总给咱们回忆起了其时的情形。其时益海嘉里把石柱扫数的经销商皆调研过了，集团公司对华好意思商贸一家，就先后历练了5次。

咱们能拿下代理权，率先照旧靠咱们的团队。为什么之前的经销商一年只可卖800吨，而咱们一个月就能卖700多吨，就是因为团队很能打。

华好意思商贸统统有20多个业务员，其中大大量皆是跟了马总20多年的老职工。马总先容，我方出自农村，莫得太多花里胡梢的套路时间，仅仅打心眼里把职工当成我方的昆季姐妹，把职工的家东说念主也当成我方的家东说念主。

雇主用忠诚待职工，天然也迎来了职工的投桃报李。实践上，许多企业管制者觉得，独一轨制合手得够严，职工就会有实践力。其实这是下策，当你有了文化加持，用情怀情绪管制，团队有了凝华力、向心力，天然有了实践力。马总这种真挚的意见，放在现时提及来就是企业的文化方位。

天然，仅相情绪是不够的，不成只空口原意。我给职工的薪资在咱们这个县城还算不错，独一你干，我就敢给，生怕你不干。

有东说念主可能会觉得，这样干会失掉，光给职工发高薪资，职工偷懒奈何办？为了科罚这个问题，华好意思的平日功课经过一说念皆接收了舟谱数字化系统，职工干多干少，系统皆有体现。独一职工能给公司创造价值，华好意思就悦目给到超预期的收入。

02

另一方面，马总也在有执意地培养储备力量以塑造团队内的竞争氛围。华好意思的业务许多皆是从司机、仓管等下层作念起的。在招聘的时候，公司就会提前告诉他，不错弃取心爱的岗亭，后期公司也扶直各人调岗。

咱们在招聘司机、促销员时，率先会考量他们的专科才调，同期也会寄望，当业务出现空白时，他们是否大略胜任，这样一来，当团队有需求时，就能有填塞的业务员实时补上。况兼自家培养出来的东说念主，本人就了解咱们的家具，很快就能上手。

其实这少许跟之前咱们访谈过的方旺圆方总、八戒冷总、金通贾总的作念法有点相似。他们皆心爱从企业里面遴荐培养业务员。舟谱数据的资深运营众人涂超憨厚指出，好的业务员是不流畅的，经销商们不错从已有的团队中，跨部门确立东说念主才梯队。

抱着这样的用东说念主持念，华好意思的团队也在缓缓扩大，团队从马国华细君2个东说念主，造成4个东说念主，再到公司成随即的11东说念主，而今，华好意思商贸的团队仍是达到72东说念主，其中10年以上职工占比10%。这在流动性较高的经销行业，足以阐发华好意思团队的凝华力。

03

有了能打的团队，还要让他们知说念往哪打。为了更好地指导团队，创业初期的马总经常我方下市集。许多业务员在没进过的售点铺货的时候，客户经常是不信任的。不论是大品牌小品牌，想推新品很难。因为关于末端而言，他总会民风性觉得他没卖过的东西，就是卖不动的东西，就不肯意接纳。为此，迪士尼彩乐园3马总现身说法，通过无为对客户的密致化管制和防备，潜移暗化地让客户对华好意思产生信任。

扫数这个词石柱县3个街说念，17个镇，13个乡，每一块地皮我皆用脚步丈量过。每到一个州里，马总皆主动去拜访了解客户，也让客户了解我方，了解华好意思。你告诉我你需要什么，我也告诉你我能给你提供什么家具，就这样跟客户缓缓持重起来。

在推家具时，马总也有我方的原则，他条目扫数的业务员必须要了解客户的需求，要知说念客户能卖什么，要知说念客户面向的市集是什么，让客户知说念我方推的家具并不是为了赚取当下回的款，而是但愿他能赚来更多的钱。

在平日的交流走动中，以真挚打动客户，配以言行合一的做事让客户莫得黄雀伺蝉，再推家具，末端的接纳度就会很高。马总讲说念，我方固然莫适应过兵，但他的团队有着戎行一样的次序性，我的职工独一记取两件事：盲从 实践。他们按我说的作念，固然要道可能相比笨，但一定是灵验的要道。

在这样的蓄意下，华好意思扎塌实实地将当地的店面铺得又密又细。网点做事得塌实，渠说念下千里也变得浅薄。此前华好意思的渠说念主若是二批、小店，但马总并不啻步于此，拓宽渠说念，缓缓消失流动大渠说念、商超、特渠、线上2b、2c等多种渠说念。

04

塌实的业务功底、科学的管制神气，以及亮眼的事迹，除了赢得了金龙鱼的招供，也诱骗了越来越多的品牌商蜂涌而至。在如那边理跟品牌的关联，马总有着我方的生意智谋。

许多经销商皆会际遇品牌压货的问题，厂家压货给我，我不成再径直压给客户。但咱们也要跟厂家友好交流，我就把系统里的数据拿出来给厂家看，跟他们分析。以金龙鱼为例，在石柱我仍是达到些许销量，线上些许，线下些许，门店卖了些许吨，是我做事没到位么，照旧价钱，咱们用数据来话语。是陈设、销售作念得不好，咱们去调整。但如果你拿不出数据话语，那我不理会，因为我得对客户精致。

不错看到，哪怕是跟品牌商打交说念，华好意思还一直在为我方的客户推敲，不成将压力转嫁给客户。咱们得为华好意思的诚信和良心精致。市集在变，咱们改动不了别东说念主，只可改动我方。我只可把我的客户做事好，让他们莫得黄雀伺蝉，华好意思才能活下来。

写在终末

咱们经常能看到，90%的经销生意务价值不雅所以分销为业务中枢，就是把货搬出去，让业务多卖品是第一。但咱们很偶然地看到马老是那另外的10%，就所以动销为中枢，让客户也能把货卖出去。

初期的时候，马总强调言行合一，也就是诚信，这是扫数做生意者必须革职的；第二是密致化的客户管制，每个客户马总皆切身拜访，他了解客户，客户也皆很了解他。第三就是，以客户动销为中枢的业务价值不雅，不盲目给末端压货，至始至终站在客户的角度推敲。

坚持德才兼备的用人标准，遵循公开、平等、竞争、择优的原则。做到信息公开、过程公开、结果公开。

二婚丈夫的出现，像一束炽热的光，重新点亮她对生活的热忱，更唤醒了她心底沉睡多年的母性渴望，她决定和老公生一个属于自己的宝宝。

这三条线串起来之后，就构建了华好意思扫数这个词的业务的竞争力，这就是为什么拿金龙鱼的时候别东说念主一个月才卖800吨，而华好意思一个月就颖慧了东说念主家一年的量的主要原因。咱们看到大部分的经销商，可能皆莫得这样的念念维，不错说，华好意思的获胜是有势必限定的。

换句话说，生意的骨子是细察东说念主性，诓骗东说念主性。一时的销量并不等于能立住品牌，品牌终究是慢生意，是长线插足。而马总能在热烈的竞争中脱颖而出，恰是依靠这少许。

当客户因为认同而解囊迪士尼彩乐园赛车，销量等于天然成果。